“稳”字当头 水井坊危中寻机蓄力下半年

　　主动“慢下来”

　　2020年，突发的新冠疫情让今年注定成为不平凡的一年，对于高度依赖聚会等消费场景的白酒行业来说，尤其如此。在这一背景下，首个披露半年业绩的川酒名企水井坊成为业内的“勇气”担当。

　　自2015年触底反弹后，坚持走高端化路线的水井坊一路高歌猛进，一度成为行业内增长速度极快的酒企之一。但在疫情之下，水井坊也未能从大环境中幸免。中报显示，今年上半年，水井坊的营收净利均有所下滑。

　　但值得注意的是，有一种业绩下滑，是企业自身发展质量不过硬，以致在行业陷入困境中时率先暴露。而有一种下滑，是企业在行业波动时的主动选择，是为了“慢下来”检视过去发展中的遗漏之处，是为了未来更好地出发。

　　作为率先披露半年报的酒企，水井坊业绩一出关注者甚多。质疑水井坊“高端战略乏力”、“掉队”等声音不乏有之。但在半年报披露次日，水井坊就召开半年报投资者交流会，会上，水井坊总经理危永标对质疑一一作出正面回应。

　　会上，危永标透露了一个关键信息。即新冠肺炎期间，为保证市场健康可持续发展，公司主动控制了发货节奏。而这，是水井坊“主动”造成自己业绩下滑的一个重要举措。

　　据他透露，水井坊总体社会库存(经销商+门店)目前已经处于健康水平,已降回2018-2019年水平,部分地区出现核心单品实际成交价比疫情前上涨的情况,且7月最新发货已超过本月预期进度。

　　有观点认为,水井坊通过严格控制出货节奏,不仅是保障渠道的有序和良性发展的有力举措,并能够维持市场价格的稳定。华创证券研报则评价称，水井坊二季度果断停货消化库存,疫情后动销逐步恢复,库存水平已消化至健康水平,根据渠道反馈,6月底库存仅有1月-1.5月,7月份重新执行发货,疫情下经营决策理性务实,并未透支未来,下半年有望恢复正增长。

　　可以预见的是，水井坊现任管理层在当下“断腕”停货，为的就是在减轻经销商伙伴压力的同时轻装上阵，为下半年的健康稳定增长打基础。

　　除消化渠道库存外，水井坊还推出有针对性的消费者激励项目，并结合线上精准营销,赢取每个小型宴席和零售自饮的动销机会,力助经销商、门店降低库存;加速发展线上平台,深挖细分消费场景;加快构建企业团购,为多元化发展打基础;深耕区域化,为复苏后在相对空白的市场赢取更多份额做准备。

　　多措并举的情况之下,水井坊的市场秩序正在好转。另外一方面，水井坊的股价也体现了资本市场对水井坊的长期看好。就二级市场走势而言，在7月中旬股价调整前，水井坊以62.08%的涨幅位居18家上市白酒企业的第4位。

　　除了“主动”慢下来外，新冠疫情对白酒行业造成的影响的确不容忽视。此前，曾有不少券商分析师段断言，白酒行业的压力将在今年二季度得到集中体现。如川财证券在研报中表示，川财证券认为，本次疫情爆发在春节前几天，疫情对白酒企业的影响将会直接体现在二季度的报表上，同时二季度渠道压力将会显现。

　　目前，大部分白酒企业尚未披露半年报，待更多半年报得到披露后，相信整个白酒行业的生态将逐渐展现出全貌。

　　为加速蓄力

　　在前述业绩交流会上，危永标强调，“将水井坊打造为健康可持续发展平台的这一战略目标始终没有动摇”。

　　这一战略目标不仅体现在水井坊应对疫情的种种举措中，也体现在水井坊坚持危中寻机，争创下半年重回增长的积极尝试中。

　　通过这次疫情,水井坊也开始一些新的尝试,其中布局团购渠道是变化之一。

　　据了解，目前水井坊已建立团购分销模式,组建专职团购T1和团购团队,总分合作开动企业团购、名酒进名企等业务。危永标在半年报投资者交流会上也提到,在水井坊下半年的工作中,稳定发展“名企行”团购业务,打造企业营销新模式,增强企业复购粘性。

　　在此之前,水井坊的渠道重点在核心门店,开启团购渠道的布局,水井坊意在通过多渠道发展和不同分销模式,加快培育新的增长极,这无疑为下半年和今后的发展打下坚实基础。

　　同时，水井坊还通过优化经销商布局,提升经销商经营能力；挖掘市场的空白点和机会点，增加产品铺市率；积极拓展宴席营销，稳定客户推单政策并提供主题宴席定制服务，驱动宴席数环比增长等举措增强自己的渠道力。

　　众所周知，数字化是近年来一线酒企发力的重点方向之一。在这一方面，水井坊也没有掉队。上半年，水井坊推行用户画像洞察、多渠道精细化用户触达、效果评估实时反馈，用数据驱动增长；从提升精准营销、优化业务运作、拓展业务机会三个方面加快公司数字化转型。同时，评估新兴渠道及平台，选准时机以合适的产品切入新兴市场；利用数字化工具，加大对消费终端运营投资，促进消费者的招募、尝试及转化。

　　变化之外,“不变”是水井坊的另一个关键词。近年来水井坊围绕臻酿八号和井台等核心产品动作频繁,在次高端市场占据一席之地,并在宴席市场得到越来越多消费者的认可,品牌打造更是游刃有余,从登上太庙到携手央视《国家宝藏》等,再到打造“沉浸式戏剧”、“水井坊移动空间”以及“进步酒坊”,水井坊品牌活动的格调已成为一张独特标签。水井坊方面表示，高端“初心”不改，将继续围绕“600年，每一杯都是活着的传承”品牌定位，进行更符合消费者洞察的沟通，强化品牌特有印记。

　　“轻装上阵”加“决心不改”的背景下，水井坊下半年的表现值得期待。招商证券研报表示,低库存+积极布局中秋旺季,水井坊预计下半年或将有望回升至正常增速,环比改善明显。展望明年,消费有望实现全面恢复,叠加2020年疫情影响下的低基数,水井坊有望实现较快增长。