茅台一瓶难求开始延伸全球，这是四年来海外市场发生的最明显变化

　　11月10日,在珠海闭幕的2019茅台海外经销商大会,是茅台国际经销体系的又一次检阅。与往年更鲜明的变化是,茅台供不应求现象已开始从境内延伸至海外。2019年年末将至,外界普遍关注,作为涉及2020年茅台工作部署的第一个重要会议,茅台高层会释放什么重磅观点。

　　2019茅台海外经销商大会现场

　　“一带一路”+“茅台先生”  

　　“去年,海外市场出现了供给不足的势头。今年,‘供需矛盾’愈加明显,出现供不应求状态。”茅台集团党委书记、董事长李保芳称,“从供求关系上看,和往年不同的是,经销商纷纷催货,消费者在市场上一瓶难求。”

　　茅台集团党委书记、董事长李保芳讲话

　　“这个情况是自2016年国内市场出现供不应求现象后,在海外市场发生的最明显的变化。”李保芳称,透过这个现象,让我们看到,最近这几年,在海外市场的推介见效了,大家多年的努力有结果了,海外市场更大了,世界对茅台酒更加喜爱了。 据了解,自2015年以来,茅台历经香港、美国、俄罗斯、意大利、德国、南非、纳米比亚、莫桑比克、澳大利亚,2019走进南美智利、阿根廷、秘鲁和东非坦桑尼亚、肯尼亚、埃塞俄比亚,围绕茅台的历史、发展、品质和服务,讲好茅台故事,传播茅台声音。“茅台热”已由国内向全球蔓延。

　　茅台集团党委副书记、总经理李静仁主持

　　茅台高层明确表示,随着海外“茅台热”升温,茅台将坚定不移沿着“一带一路”走,跟着发展大局做。2020年,茅台品牌推介有望走进迪拜、香港和澳门,特别是在“海外市场最重要的区域”香港举办答谢性质的推介会。 茅台全球热离不开海外经销商的市场开拓,听完8家海外经销商代表的市场开拓分享,李保芳称,值得国内经销商借鉴和学习。

　　茅台领导参观现场展台

　　李保芳借用了保加利亚J&M公司代表瓦德?基索埃卡先生的一个词“茅台先生”,“我想我们还要继续努力,让今天在座的海外经销商能够成为最有自豪感的推销员,也要成为收入最为稳定的茅台先生”。 值得一提的是,大会细心为海外经销商准备了李保芳讲话英文版,让大家更便于理解茅台海外发展战略。

　　  规模稳定+茅台品质  

　　大会透露,截至10月底,茅台出口茅台酒及系列酒1564.94吨,创汇3.66亿美元。再看2018年同期数据,截至2018年9月,茅台集团共完成出口茅台酒及系列酒1558.66吨,出口创汇3.34亿美元。 从两组数据对比看,茅台出口量在上一年规模基础上略有下降。

　　海外经销商代表分享市场开拓

　　“茅台酒从投料到出厂经过30道工序、165个工艺环节,需要五年时间,茅台无法赶时间、绕近路,这是茅台始终坚持、必须坚持的品质之本,那就是好好地把茅台酒质量做好。”李保芳说。 海外经销商大会上,茅台品质成为第一关键词。“从根本上讲,我们是对各位经销商负责,更是对消费者诚信。那就是,达不到质量标准的产品绝不允许出厂,也绝不因为市场短缺而疯狂涨价。茅台酒满足市场需求是有限的,不可能无限制地扩大产能。”

　　海外经销商代表分享市场开拓

　　“明年,茅台有能力延续高增长,但牢根基、强后劲,才是茅台健康持续发展的关键。”李保芳明确指出,2020年“基础建设年”,就海外市场来说,明年的计划规模将维持稳定。茅台坚持文化先行,持续夯实市场基础,致力于为海外消费者提供过硬品质和优质服务的产品。 会上,李保芳还专门提到一组数据,2018年,中国出口白酒1.72万千升,占白酒总产量1.9%;出口额6.56亿美元,出口额仅为进口额的48%。其中,茅台的出口创汇是4.3亿美元,占白酒出口比例达65%,比半壁江山还多。

　　“就茅台海外市场实际情况看,市场是有的,前景也是乐观的。我讲这组数据的目的,是想大家共同思考一个问题,中国是酒生产大国、酒消费大国、酒文化大国,但却远未达到国际化的程度,这背后的原因值得思考。”李保芳说。 茅台集团党委副书记、总经理李静仁主持时也表示,茅台的很多工作还需要进一步细化、规范和巩固,必须着力解决市场管理与发展、服务与品牌不匹配的问题。

　　茅台高层在会上举例称,海外的专卖店门头需要统一,国内叫贵州茅台,海外叫中国茅台,一定要明确规范。

　　“走出去”+“走进去” 

　　2018年深圳、2019年珠海,最近两年茅台海外经销商大会举办地,从改革开放的“桥头堡”到最早实行对外开放政策的经济特区之一,寓意茅台秉持开放坚定“走出去”的理念不会变。

　　上世纪50年代,茅台开始外销,经历商标歧视、包装改进等问题,到1993年获得进出口权,至今已26年。目前,共有分布于全球64个国家和地区的107家海外经销商。其中,“一带一路”沿线国家44个,比去年增加6个,沿线销量占比达到了全球总销量的10%,海外市场布局日趋完善。 随着“走出去”的成果不断显现,茅台还坚持“引进来”,形成开放新格局。多个国家政府机构、知名企业、团体、各界人士,到访茅台探寻神秘茅台的酿造工艺与文化和商讨海外合作事宜,“朋友圈”越来越大。

　　在李保芳看来,“坚持‘走出去’,更要‘走进去’,不只是让茅台走出国门,而是让外国人消费才是真正的国际化。” 如何“走进去”,今年4月的南美行,李保芳提出“逐步减少空白点、持续发力薄弱点、进一步巩固稳定点”的茅台海外推介思路。

　　此次大会提出了具有针对性、指导性、操作性的措施:市场开拓不要停,跳出东亚文化圈,抓“一带一路”空白点,尤其是重点开发当地具有渠道优势、公关优势、市场经验优势的经销商;“无体验不营销、无互动不传播”,加大开展品鉴活动力度,不能光卖酒,要与消费者保持深度互动交流;聚焦资源打造样板,加强与驻外机构、中资企业、华人团体等的交流互动,紧紧瞄准当地酒店、餐厅、大客户,瞄准上层社会、主流市场,积极拓展市场,把茅台酒推向洋人市场。 文化先行+中西结合

　　海外经销商细读李保芳讲话英文版

　　茅台在中国供不应求,为何还大力拓展国际市场?李保芳在大会上再次回答,“茅台开拓海外市场,不仅仅只是为了做生意,也是希望通过茅台,让更多人了解中国、了解中华文化。所以,尽管茅台酒国内市场持续火热,供不应求已是常态,但我们仍将坚持深化海外市场建设,以‘文化茅台’战略推动品牌全球化。” 建立4个海外经销商联谊会,亮相“纪念毛泽东与斯大林历史性会面旧址”揭牌仪式、“中国红·点亮2022”奥运主题活动,受邀参展第12届巴黎鸡尾酒烈酒行业大会……

　　海外经销商

　　“频次更多、规模更大、规格更高”,茅台高层用了三个“最”评价2019茅台海外文化推广,称茅台坚持以文化为切入口,通过系列文化交流、品鉴体验、主题展览,着力推动茅台文化与当地文化的深度融合。 做好海外市场,文化必须先行。“文化茅台”要想漂洋过海“扎下根”,李保芳指出,除了以中华文化为背书,讲好茅台故事,还要做好与西方文化的融合。

　　海外经销商

　　他进一步解释称,首先是要选好结合点、找准切入点,做好文化的传播和输出,关键在于“四个融合”:与主流融合,积极参与各类官方国际赛事、大型公益、高端文艺演出等活动;与艺术融合,将茅台元素与艺术形式相融合;与风味融合,将工艺酿造与烹饪技巧相融合;与时尚融合,将茅台品牌与世界流行元素相融合。 “以品质打动消费者、以文化吸引消费者、以服务留住消费者”,李静仁希望大家积极作为,主动谋划,以更能打动人心的消费体验、更国际化的表达方式,携手推动茅台海外市场持续健康稳定发展。

　　海外经销商

　　系列酒+主动求变  

　　时隔五天,茅台官宣“像重视茅台酒一样重视系列酒发展”后,再次在重要大会上点名“系列酒”。 “在茅台酒之外,务请大家关注和重视系列酒海外市场,把系列酒推广作为重点工作来抓,形成茅台品牌集群,提高市场占有份额,扩大品牌优势。”

　　李保芳颁发飞天奖

　　李静仁颁发优秀文化推广奖

　　茅台集团党委委员、副总经理杨建军颁发优秀市场建设奖

　　茅台集团党委委员、纪委书记卓玛才让颁发茅台文化传播大使奖

　　李保芳给出具体思路,乘势而上,平衡产品结构。茅台酒产能和供应受限,系列酒要借助“茅台热”的东风,充分发挥“茅台”的品牌优势和“次高端”的价格优势,用足用好“越陈越香”的产品特性和“高性价比”的品质属性,对市场基础好、发展后劲足的国家和区域,大力拓展系列酒蓝海市场。 “主动求变,适应海外市场需求。”茅台高层说到一个事例,去年,王子酒、迎宾酒的包装,连英文介绍都没有。“这种情况,如何谈适应需求?从包装、设计上,我们要让外国人看得懂、能接受;从口味上,要有开放的视野,可以考虑研发一款酒精度更符合主流消费群体习惯的高附加值产品,以进一步打开市场,确保海外市场得到持续巩固。”